Nếu bạn là người bán hàng, sẽ hữu ích khi hiểu được tâm lý đằng sau việc khách hàng đưa ra quyết định mua hàng của họ như thế nào. Việc này bắt đầu với những bước sau đây để hiểu rõ hơn về tâm lý của khách hàng khi mua hàng:
1. Sự bất mãn hiện tại
Mỗi quyết định mua hàng đều bắt đầu với sự bất mãn hiện tại của khách hàng. Cảm giác không hài lòng với điều gì đó sẽ tự động biến một người thành khách hàng. Ngay khi sự bất mãn đó được ấn định, khách hàng sẽ bắt đầu tìm kiếm cách thức để “biến cái sai thành cái đúng”. Là một người bán hàng, công việc của bạn là khám phá ra “cái sai” đó và dẫn dắt khách hàng đến với “cái đúng” mới. Sự bất mãn hiện tại đóng vai trò là yếu tố thúc đẩy chính. Khách hàng càng không hài lòng thì tính cấp thiết càng cao. Nếu bạn muốn hiểu được khách hàng đưa ra quyết định mua hàng như thế nào, hãy bắt đầu với câu hỏi đơn giản nhưng cực kỳ quan trọng này: Sự bất mãn ở đây là gì?
Tìm hiểu tâm lý của khách hàng khi mua hàng
Bạn có thể tìm ra câu trả lời về tâm lý của khách hàng bằng cách hỏi một trong những câu hỏi đơn giản sau:
– Điều gì đã thúc đẩy bạn bắt đầu mua sắm lúc ban đầu? – Điều gì không có tác dụng trong trạng thái hiện tại của bạn? – Điều gì đã khiến bạn bắt đầu nghĩ rằng bạn cần phải tiến hành thay đổi? Có thể bạn quan tâm: Điều gì khiến khách hàng ngay lập tức mua sản phẩm của bạn?
2. Triển vọng trong tương lai
Với một ý tưởng rõ ràng về “cái sai” trong thế giới tâm lý của khách hàng, tiếp theo hãy tập trung vào việc “cái đúng” trông như thế nào. Triển vọng trong tương lai là bức tranh tinh thần mà khách hàng mang theo trong đầu để giúp họ tiến về phía trước. Khi bạn đã xác định rõ ràng sự bất mãn hiện tại và triển vọng trong tương lai của khách hàng, bạn sẽ tạo được công thức tuyệt vời cho động cơ thúc đẩy họ. Hãy xác định triển vọng trong tương lai của khách hàng bằng cách sử dụng những câu hỏi như thế này: – Những gì cần phải có trong danh sách của bạn? – “Cái đúng” trông như thế nào đối với bạn? – Bạn xác định trạng thái lý tưởng trong tương lai của bạn như thế nào?
Triển vọng trong tương lai ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng
3. Giá cả và mối lo ngại
Sự bất mãn hiện tại và triển vọng trong tương lai đều có tác dụng khuyến khích khách hàng. Ở phía đối diện, chúng ta tìm thấy những yếu tố ngăn cản là giá cả và mối lo ngại. Trong phần này, khách hàng tập trung vào giá cả, nhận thức về giá trị, mối lo ngại về quyết định mua hàng tồi, kinh nghiệm tiêu cực trong quá khứ, điều kiện thị trường và bất cứ điều gì khác ngăn cản họ trong việc đưa ra quyết định mua hàng. Hãy tìm hiểu cụ thể về việc giá cả và mối lo ngại ngăn cản tâm lý của khách hàng bằng cách hỏi những điều như thế này: – Điều gì đang ngăn cản bạn mua hàng? – Khi bạn nghĩ về quyết định này, mối quan tâm số một của bạn là gì? – Điều gì gây áp lực cho bạn khi nghĩ đến việc mua hàng? Tất cả mọi người đều có chung công thức. Mỗi khách hàng là duy nhất, nhưng quyết định mua hàng lại cùng đi theo một công thức. Khách hàng sẽ mua hàng khi:
SỰ BẤT MÃN HIỆN TẠI X TRIỂN VỌNG TRONG TƯƠNG LAI > GIÁ CẢ + MỐI LO NGẠI
Khi khách hàng trì hoãn quyết định mua hàng, bạn có thể thúc đẩy họ với công thức này, cho dù sự bất mãn hiện tại hay triển vọng trong tương lai của họ quá thấp hoặc giá cả hay mối lo ngại của họ quá cao. Hãy tập trung việc thuyết phục mua hàng của bạn vào việc tối đa hoá sự bất mãn hiện tại và triển vọng trong tương lai, đồng thời giảm thiểu giá cả và mối lo ngại. Với công thức có lợi cho bạn, bạn sẽ có được doanh số bán hàng, khách hàng của bạn cải thiện được cuộc sống của họ và bạn có thể thay đổi thế giới của họ!
(Tổng hợp từ www.entrepreneur.com)
